まずD2Cを理解しておきましょう。D2C（DtoC）とは「Direct to Consumer」の略です。つまりは製造者側が代理店や小売店などを挟まず、直接消費者に対して取引を実施するということです。同じような略語で、B2B・B2Cが一般的ですが、B2Bは「Business to Business」（企業間取引）のことで、B2Cは「Business to Consumer」（企業と消費者取引）をさします。D2CとB2Cは少しわかりづらいかもしれませんが、D2Cは製造者が直接自社サイトを作り、消費者と直接取引をする内容であり、B2Cは仕入れを起こしたり、他の大手運営サイトに登録をして販売委託するようなケースです。以前まではB2Cが非常に多かったのですが、近年このD2Cは徐々に増えてきている状況です。
D2Cのメリットとデメリット
D2Cの強みや弱みを理解しておくことがD2Cを始めるうえで重要なことです。まずは理解しておきましょう。メリットはやはり収益性が高い点です。一気通貫で消費者に商品を届けることから手数料などを支払わずに済みます。また、すべての戦略を自社サイト内で実施できるため、在庫状況でキャンペーンをうったりなど販売の仕方をある程度自由に決められます。そして、実際に販売した顧客のデータを獲得できるため、今後どのような商品を作ればいいのかなど、顧客の要望を直に聞き取りしながら商品開発ができる点もメリットです。
反対にデメリットとしては顧客数を広げるために多大な時間を要するという点です。ヒット商品や流行ある商品であれば、引き合いも多いですが、継続的な顧客を獲得するためにはダイレクトメールや定期的なキャンペーンが必要となります。そしてブランド認知を高めていく必要がありますが、このブランド認知をするために時間を要します。
健康食品OEMのD2Cで重要なこと
D2Cのメリットデメリットはお伝えしましたが、D2Cで重要な点の基本中の基本を以下記載します。
- 顧客情報の厳守:D2Cで最も重要なことは顧客情報が漏洩しないことです。これは顧客との信頼になりたっているビジネスだからです。この情報が漏れるということは企業信用になりかねません。このプラットフォームはまずしっかりしておく必要があります。
- 商品の良さをきちんと伝えること:健康食品で他の商品と何がちがうのか、競合サイトで買うよりなにがいいのか（価格なのか、効能なのか）。ここをきちんと把握して販売する必要があります。消費者が望んでいるのは【今の自分より、商品を使用した後の変化した自分】です。商品によって左記内容が実現できるのかが購入ポイントとなりますので、この夢を伝える商品であるかを伝えなければなりません
- 在庫把握と製造依頼時期:常に在庫把握はしなければなりません。現状の在庫がどれくらいあるのか、日販あるいは週販でどのくらいの販売が見込めるのか。また、次回製造はいつごろに依頼しなければならないのか。OEMのため、追加製造をする上でもリードタイムが発生します。
依頼工場も発注を急にあげられてもすぐ作れません。そのため、現状の商品がどのくらいの期間になくなるか、予想を立てて日々運営する必要があります。欠品は顧客ユーザーが離れる大きな要因となります。継続購入が重要ですので、たった一度の欠品・休売は顧客が別のサイトで購入するきっかけとなります。この在庫把握と製造依頼の確認は健康食品OEM企業だけでなく、多くの企業で徹底していることとなります。
健康食品OEMのD2Cを実施する際におさえておきたいこと
上記ではD2Cの基本的なことを記載しましたが、ここからは健康食品OEMに対してなにがポイントかを記載いたします。なぜ、D2Cを理解しなければならなかったのか。それは健康食品は一般食品よりも非常に戦略が大事だからです。一般食品は例えばうどんが食べたいからという購買動機があり、そのサイトを探していきますが、健康食品に関しては【痩せたいから】【筋肉をつけたいから】【栄養素をカプセルで効果的に摂取したいから】という内容から商品を探していきます。その中で競争があるため、この商品は果たして効果があるのか・・・など疑問を持ちながら探していく傾向が高いです。
消費者は自分が求めている商品なのかを探し続けます。先ほどD2Cでメリットデメリットをあげましたが、やはり消費者はブランド認知度が高い商品、また購入されたユーザーの情報なども確認しながら購入する傾向が高いです。つまりはブランド認知や商品認知度が高いものは比較的簡単に消費者が集まる傾向が高いですが、新規参入や新規商品に関しましては、消費者は、流行などを除けば簡単に購入しない傾向があります。
そこで戦略が必要です。購買動機を引き上げるために様々なアイデアが必要となります。
- ポイント１:どこをターゲットにするか（年齢、性別）
その戦略を作るうえでまずは、D2Cを行う商品がどこの年齢層をターゲットにしているか今一度考えてみてください。この部分を明確にすることで商品の販促方法や打ち出し方が変わります。
- ポイント２:商品の効能、効果をきちんと表現
健康食品に関して最も重要な点です。消費者は自身に足りないものを求めて健康食品を探します。
実際に商品を購入し、使用あるいは摂取することでどうなるのか、この点はきちんと記載してください。商品使用前、商品使用後の写真あるいは効果結果を記載するのも良いでしょう。
- ポイント３:ユーザーへの認知度アップ、顧客数獲得の戦略
冒頭D2Cのメリットとしても記載をしましたが、すべての戦略を自社サイトで自由に行える利便性があります。そのため、キャンペーンを打ち出して、顧客数を引き上げるのも効果的な戦略として行われます。
ただし、このキャンペーンの打ち出しを頻繁に行うと、消費者はこのキャンペーンを実施しないと購入をしないという傾向も同時に増えていきます。特に値下げキャンペーンはその影響が強い戦略です。利益率も下げることになりますから在庫数（製造ロット数）が多い場合にはこの手法はおすすめですが、小ロット製造の場合は価格を下げるのではなく、付加価値を提供できるキャンペーンに特化したほうが良いでしょう。
ではどのようなキャンペーンや販促が効果的であるか以下参考までに記載いたします。
- アニメキャラクターとのタイアップ・・・認知度の低い商品やスタートアップ企業ですとブランド認知度が圧倒的にありません。
そこでアニメキャラクターを使用して商品アピール、ブランド認知度を上げているケースです。
アニメキャラクターなどを起用すると消費者の敷居が非常に低くなります。消費者がまずは商品に興味を示す際には非常に有効な戦略です。
- SNSとの連動・・・ユーチューブやインスタグラムなどのSNSとの連動。SNSを見てくれれば、商品を割引するという内容です。SNSを確認してもらうことで商品知識を明確に消費者に落とし込めます。また、ただ単に値引きをするのではなく、初回購入のみ割引をするというケースが多いことも特徴です。健康食品はいかに認知してもらい継続購入してもらえるかが重要です。初回の値引きのみで抑えることは購買動機につながるうえに、商品知識を明確に消費者に落とし込む戦略としては効果的な戦略といえます。
- アフターサービス・・・健康食品を使用後にどのように体が変化しているかなどのコンシェルジュへの問い合わせや購入後のアフターサービスの提供。
顧客が必要としているマーケット情報入手の一つともなるサービスとなりますので、商品購入者だけではなく販売者側にも利点があります。特にOEM側としてはこのユーザー側の意見は次の商品開発のなるため、いかに顧客との接点を増やすかということは重要です。