近年、ECサイト運営において物流と外部委託（アウトソース）は切っても切り離せない関係あります。さらに、ECサイトを拡大していくにあたって、D2Cを掲げてCRMやブランディング、商品開発などの幅広い選択肢も増えてきています。この記事では、D2Cの特徴や活用方法などを紹介していきます。
D2Cとは？
最近では、B2CやB2Bなどをよく耳にする機会が多いと思いますが、D2Cという言葉を聞いたことがありますでしょうか。D2Cとは「Direct to Consumer」の略語になり自ら商品を企画・製造をおこない、商品を卸売業者や販売代理店を通さずに、自社運営しているECサイトを通じて直接、消費者に販売するビジネスモデルを指します。通常、自社でECサイトを立ち上げるためにはサーバーの準備やプラットフォームの整備をする必要があり手間になりますが、自社のECサイトを活用することにより販売手数料や中間マージンなどのコストを削減することができ、利益を上げることができます。また、このような手数料を削減することができるので質の高い商品を低価格で販売することができます。
D2Cが注目されている理由
D2Cが注目されている理由は、簡単にECサイトを立ち上げることができる環境とSNSの普及が挙げられます。自社製品をECサイトに載せても知名度やWebマーケティングなどで広告などを出さない限り売り上げが伸びることはありません。さらに、知名度の低い会社がECサイトを立ち上げても信用度が高くないため、購入まで進むことが少ないです。しかし、Twitter、Facebook、Line、InstagramなどのSNS普及により自社製品を知ってもらえる機会が増え、会社の信用度や知名度を上げることが容易になりました。信用度や知名度を上げることにより、消費者とのコミュニケーションが増え、商品の改善やどの商品をどのくらい販売すればよいかなどの動向も解析することができるようになりました。D2Cを活用して販売している企業を紹介します。
BASE FOOD
BASE FOOD（ベースフード）とは、26種類のビタミンやミネラル、タンパク質、食物繊維など体に必要な栄養素が詰まった完全栄養食を取り扱っている企業です。BASE FOODは最初クラウドファンディングから始まり多くの人に共感を得てスタートした事業です。顧客とのコミュニケーションに力を入れており、商品のレビューに一つ一つ丁寧に返信しているなど密に連携を取り日々改善しています。
BULK HOMME
BULK HOMME（バルクオム）は、2013年創業のメンズスキンケアブランドです。今まで、男性がスキンケアをするという概念がなかったため、ブルーオーシャンでのスタートになりました。SNSや広告LPなどを活用して開拓をおこない、2020年には前年比150%増で年間290万本を売り出しています。
COHINA
COHINA（コヒナ）は、155cm以下の女性を対象に服を販売するアパレル会社です。創業は、2018年でニッチなブランドとして月商1億売り上げている企業です。テレビCMやSNSを活用して顧客獲得をしています。
D2Cのメリット・デメリット
D2Cは、自社製品を自社で立ち上げたECサイトで販売することで手数料などを抑え価格設定に幅を持たせることができます。このD2Cでの販売方法のメリットとデメリットについて紹介します。
D2Cのメリット
D2Cのメリットは、次の3つが挙げられます。
- 利益率が高い
- 顧客データの収集・分析が可能
- Webマーケティングの幅が広がる
D2Cのメリットは、他ECサイトで販売をおこなわないので販売手数料や中間マージンなどを削減できるので、利益率が高いです。また、顧客データも自社でECサイトを立ち上げている客層のデータやいつ、どのタイミング（時間や季節など）で購入をおこなっているのか収集と分析をすることができます。そのため、分析結果より最適なタイミングでWebマーケティングをすることが可能になります。
D2Cのデメリット
D2Cのデメリットは、次の2つが挙げられます。
- 初期コスト
- 知名度の向上
D2Cのデメリットは、自社でECサイトを立ち上げるために初期費用としてサーバーの構築やデザインの作成、物流システムの用意が必要になります。また、知名度の低い会社は信用度が低いためD2Cでは、新規顧客を得ることは困難になります。
D2Cを成功するためには
D2Cを成功させる要因は、以下の3つが挙げられます。
- 商品の品質
- SNSの運用
- 物流システム
D2Cを成功させるために必要な要素として、商品の品質があります。D2Cでは、ブランドイメージが大切になるため商品の品質が悪いと口コミで広まり誰も購入しなくなります。そのため、品質を担保した上で、販売をおこない仮に品質が低下して顧客からクレームが来た場合は真摯に対応することが重要です。
次に必要な要素として、SNSの運用になります。近年、SNSの普及により多くの顧客を集めることができるようになりました。それに伴い多くの企業がWebマーケティングとしてSNSを取り入れていますが、炎上などにより商品自体ではなく企業に影響を及ぼすようになりました。SNSを使用する際は、戦略を持って活用することが重要になります。
最後にD2Cで最も重要なことは、物流システムになります。数ある商品の中から自社製品を購入してもらうためには、購入から手元に届くまでを完璧にする必要があります。そのため、実際に手元に届く商品の梱包や受け渡し方が重要になります。しかし、ECサイトで販売することを重点に置いている企業は、物流まで気が回らずおろそかにしてしまう場合が多いです。
物流の課題
D2Cは、消費者とのコミュニケーションや販売以降も継続して購入してもらうために製品設計が重要になります。2回目以降も購入してもらうために、顧客に合わせて当日配達を可能にするのか遠方（離島など）にも対応するのか考える必要があります。大企業であれば、物流も管理することができますが、小規模であれば人が足りず管理がおこなえないのが通常です。そのため、D2Cでは物流を外部委託する場合が多いです。
外部委託を使いD2Cの物流を成功させるためには
D2Cに限らず、物販をおこなう場合は必要なリソースになり物流業務の負荷は少ないものではありません。規模が大きくなるにつれて、注文情報の管理や出荷指示などが必要になります。このように物流を管理するには、受注管理システムの導入や梱包など仕組みが必要になります。自社で物流システムを一から構築する企業が少ない要因の一つになります。しかし、物販をおこなうためには物流が必要になるため、D2Cの物流を成功させるために次の２つの仕組みが重要になります。
- オペレーションミスがないシステムを使った仕組み
- 自動的に出荷できる仕組み
この仕組みを取り入れており、すでに人的ミスがない外部委託先に依頼することで安心して物販をおこなうことができます。
まとめ
今回は、D2Cについて導入企業の例から物流業務について紹介していきました。D2Cという言葉を聞きなれない人もいると思いますが、物流などを外部委託して自社製品に注力していただければと思います。